A luglio scrivevo che i General Counsel, gestendo i rapporti con numerosi studi legali e confrontandone competenze e modelli di servizio, sviluppano una capacità di osservazione che non può maturare all’interno di un singolo studio. In questo osservatorio privilegiato emerge, prima di ogni altra cosa, la questione più delicata del rapporto tra cliente e consulente: il valore del servizio erogato rispetto a quanto viene fatturato. Una questione che l’arrivo dell’intelligenza artificiale ha reso ancora più acuta. I GC vedono dove vanno davvero le ore fatturate, quali attività si ripetono identiche, fattura dopo fattura, e quanto di quel lavoro sia ormai automatizzabile. Chi eroga il servizio, invece, guarda inevitabilmente al proprio portafoglio clienti e ai propri obiettivi. Raramente dispone della visione d’insieme di chi paga centinaia di parcelle diverse e può metterle a confronto.

Eric Grossman, General Counsel di Morgan Stanley, offre oggi una conferma di questa tesi. Ha dichiarato al Financial Times che il modello retributivo dei grandi studi legali, costruito per decenni sulla fatturazione oraria del lavoro degli associate, è diventato “straordinariamente instabile”. La sua non è una voce isolata. Citigroup ha iniziato a chiedere agli studi di quantificare quanto l’intelligenza artificiale consenta loro di risparmiare in termini di ore. Goldman Sachs intende condividerne il beneficio economico. Morgan Stanley, dal canto suo, ha annunciato che entro la fine dell’anno gran parte del lavoro legale esterno passerà attraverso gare competitive e accordi a compenso alternativo.

Non dovrebbe sorprendere che sia un General Counsel ad arrivare per primo a questa valutazione. Si tratta di una prospettiva strutturale.

L’atteggiamento delle principali banche d’investimento statunitensi dà un segnale che il mercato legale italiano farebbe bene ad ascoltare con attenzione, senza ritenersene escluso. Il nostro comparto ha buone ragioni storiche per sentirsi in una posizione diversa. La cultura del compenso a forfait convive da tempo con quella oraria, e il modello di leva anglosassone non si è mai imposto qui con la stessa intensità che a Londra o New York. Questi elementi sono reali e incidono sul mercato italiano, ma vanno letti come un vantaggio temporaneo rispetto alle nuove tendenze, non come un’immunità. Gli studi italiani con clientela internazionale nella finanza, nell’M&A e nei mercati dei capitali assistono le stesse banche citate dal Financial Times, o le loro filiali europee. La stessa domanda che oggi arriva agli studi legali di Wall Street arriverà, per naturale evoluzione, anche a quelli con sede a Milano. Motivo per cui ogni studio dovrebbe riflettere fin d’ora su come ristrutturare i compensi dei partner e ripensare il ruolo dei collaboratori qualora il margine basato sulla leva dovesse contrarsi, invece di aspettare che siano i clienti a porre la questione in fase di negoziazione.

Sarebbe riduttivo, in ogni caso, considerare questa dinamica un problema del solo segmento Big Law. L’osservazione di Grossman non è legata a una specifica giurisdizione, ma riguarda la struttura economica di un modello che non è stato ancora messo realmente in discussione. Ogni studio che oggi affida a giovani professionisti compiti ripetitivi, come la revisione contrattuale, la ricerca e la prima scrematura documentale, dovrà confrontarsi prima o poi con la stessa questione sollevata in questi giorni da tre grandi banche internazionali. A prescindere dalla lingua in cui fattura.