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Per la seconda puntata, intitolata “Mercato: competere in un sistema saturo”, restiamo in casa Dentons. La parola a Federico Sutti, Chairman dello Europe Board e Managing Partner in Italia.
La seconda puntata
Qual è lo stato di salute del mercato legale italiano e quali tendenze sono in arrivo dall'estero?
Sutti ci porta dietro le quinte del mercato legale internazionale, raccontando come gli studi stiano cambiando strategia: dagli anni delle espansioni globali a un approccio più selettivo, mirato alla profittabilità e ai settori chiave.
«Oggi non si tratta più di crescere ovunque», spiega Sutti, «ma di concentrarsi sui mercati giusti, dove efficienza e posizionamento fanno davvero la differenza». Il racconto mostra come questo cambio di passo stia ridisegnando gli equilibri tra studi internazionali e italiani, in un contesto sempre più competitivo e sofisticato.
Secondo Sutti, nei primi anni 2000 gli studi internazionali crescevano rapidamente in Italia e in Europa, competendo con i principali player locali e offrendo servizi full service. «Crescevano anche numericamente, raggiungendo dimensioni simili a quelle degli studi italiani», racconta, «anzi, i più grandi studi presenti in Italia non erano necessariamente italiani, ma di matrice internazionale».
Verso la fine del primo decennio del 2000, questo fenomeno ha cominciato a invertirsi. Negli ultimi anni, sia in Italia sia all’estero, Sutti osserva una tendenza chiara: «Molti studi internazionali di prima fascia hanno iniziato a rivedere il loro approccio. Il mercato legale americano rimane il più grande e il più redditizio, con tariffe orarie che possono arrivare fino a 3.000 $, uno dei pochi contesti in cui i clienti pagano ancora “by the clock” anziché con tariffe a forfait come avviene in Italia».
Questo nuovo approccio spinge gli studi a riconsiderare la distribuzione dei partner: «Meglio avere un socio importante a New York con 20 milioni di book of business, piuttosto che 40 soci in altre sedi che generano lo stesso fatturato». La scelta, sottolinea, comporta anche una gestione più complessa, tra conflitti, concorrenza e rischi reputazionali, e porta i grandi studi a concentrarsi sui mercati più ricchi e remunerativi.
«L’Italia non è mai stato un mercato di questo tipo», osserva Sutti, «e oggi assistiamo a una ritirata chiara dei grandi studi internazionali, che puntano solo ai segmenti più redditizi». Teoricamente, aggiunge, questo scenario potrebbe aprire nuove opportunità per gli studi italiani, chiamati a cogliere gli spazi lasciati liberi dai player internazionali.
Nella seconda parte dell’episodio, lo spazio è dedicato alla business intelligence. Sutti spiega come l’analisi dei dati sia ormai il vero vantaggio competitivo anche per gli studi legali e come le scelte strategiche possano essere guidate da informazioni concrete, fondamentali in un mercato maturo e complesso.